tugas kuliahku: kewirausahaan

MAKALAH KEWIRAUSAHAAN

KONSEP PEMASARAN, NEGOISASI, EKUITAS, DAN MEREK

OLEH: KELOMPOK VI

1. DWY TARIGAN	13.00.26
2. EFRIZA	13.00.29
3. ENDANG NURHAYATI	13.00.28
4. FEBERTYNA LAWOLO	13.00.43
5. FITRY KOTO	13.00.41
6. IRAWATY	13.00.48
7. IRMA NEVIA SITORUS	13.00.52

DOSEN : EFFENDI SIANTURI, SKM, MKes

SEKOLAH TINGGI ILMU KESEHATAN ( STIKes ) SENIOR MEDAN

PROGRAM D – III KEBIDANAN

T.A 2015/2016

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas limpah rahmatnya, penulis dapat menyelesaikan makalah ini yang berjudul ’’ KONSEP PEMASARAN, NEGOISASI, EKUITAS, DAN MEREK ’’ sebagai tugas untuk seminar, tidak lupa penulis mengucapkan terima kasih kepada

1. Bapak Effendi Sianturi, SKM, MKes sebagai dosen pembimbing kami dengan mata kuliah “ KEWIRAUSAHAN ”

2. Teman- teman seperjuangan yang telah membantu menyelesaikan makalah ini.

Penulis menyadari bahwa dalam penyusun makalah ini masih jauh dari kesempurnaan karena itu, penulis menerima kritik dan saran darai perbaikan makalah ini.

Demikian Makalah ini dapat penulis ucapkan melalaui kesempatan yang sangat berharga ini,penulis mengucapkan terimakasih kepada pihak yang telah membantu menyelesaikan makalah ini.

Akhir kata,semoga makalah ini bermanafaat bagi para pembaca pada umumnya dan bagi penulisnya khususnya .

Medan, september 2015

Penulis

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ...................................................................................

DAFTAR ISI ..........................................................................................

BAB I PENDAHULUAN ..........................................................................................

1.1 Latar Belakang ..........................................................................................

1.2 Rumusan Masalah ..........................................................................................

1.3 Tujuan ..........................................................................................

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ..........................................................................................

2.1 Konsep Pemasaran ..........................................................................................

2.2 Konsep Negoisasi ..........................................................................................

2.3 Konsep Ekuitas ..........................................................................................

2.4 Konsep Merek ..........................................................................................

BAB III PENUTUP ..........................................................................................

3.1 Kesimpulan ..........................................................................................

3.2 Saran ..........................................................................................

DAFTAR PUSTAKA

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Di dalam berwirausaha ada beberapa aspek yang menentukan berhasil tidaknya suatu usaha yang dijalankan. Diantaranya aspek modal, pengelolan maupun pemasaran. Modal bisa di dapat dari berbagai cara misalnya dengan modal yang kita punya sendiri ataupun dengan pinjaman. Oleh karena itu sangat dibutuhkan suatu kemitraan atau hubungan social yang baik dalam berwirausaha. Karena terkadang dalam berwirausaha kita tidak dapat memulainya sendiri baik karena kekurangan uang, sumber daya, maupun kreatifitas. Oleh karena itu kemitraan sangat dibutuhkan dan merupakan salah satu aspek yang penting dalam berwirausaha. Sedangkan mengenai pengelolaan atau manajemen dan pemasaran akan lebih baik bila kita menguasainya lebih jauh sebagai seorang wirausahawan, karena aspek pengelolaan dan pemasaran merupakan aspek yang memegang peranan penting. Karena itulah penulis menguraikan pembahasan ini dalam bentuk makalah mengenai bagaimana mengelola sendiri usaha yang dijalani atau mendatangi konsumen sendiri.

Menjadi seorang wirausahawan tidaklah mudah. Dibutuhkan banyak skill , modal, dan manajemen yang baik. Tentunya kiat-kiat keberhasilan wirausaha dari para pakarntya akan sangat membantu bagi mereka yang ingin memulai suatu usaha. Dimulai dengan pengenalan „siapakah wirausahawan itu?‟, apa „karakteristik-karakteristik seorang wirausahawan yang sukses?‟, dan juga „apa rahasia dibalik kesuksessan wirausahawan?‟.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan di atas, maka dirumuskan permasalahan sebagai berikut:

1. Apa saja konsep pemasaran.

2. Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pemasaran

3. Apa definisi dari pemasaran

4. Apa defenisi Negoisasi

5. Apa defenisi Ekuitas

6. Bagaimana mengelola kemitraan yang baik

7. Apa defenisi Merek

1.3 Tujuan

Tujuan dari dibuatnya makalah ini adalah untuk menjawab permasalahan yang dirumuskan

sebelumnya. Adapun tujuan dari dibuatnya makalah ini adalah sebagai berikut:

a. untuk menguraikan apa saja konsep pemasaran

b. untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pemasaran.

c. untuk menguraikan definisi pemasaran

d. untuk menguraikan konsep negoisasi

e. untuk menguraikan konsep ekuitas

g.untuk menguraikan tentang merek

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pemasaran

2.1.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah salah satu kegiatan dalam perekonomian yang membantu dalam menciptakan nilai ekonomi. Nilai ekonomi itu sendiri menentukan harga barang dan jasa. Faktor penting dalam menciptakan nilai tersebut adalah produksi, pemasaran dan konsumsi. Pemasaran menjadi penghubung antara kegiatan produksi dan konsumsi (Hasan, 2008 : ) Hasan (2008 : 1) bahwa:“Pemasaran (marketing) merupakan sebuah konsep ilmu dalam strategi bisnis yang bertujuan untuk mencapai kepuasan berkelanjutan bagi stakeholder (nasabah, karyawan, pemegang saham).”Definisi ini memberikan arti bahwa pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan kepada pemuasan kebutuhan dan keinginan melalui suatu proses pertukaran. Dalam hal ini pertukaran yang dimaksud adalah barang dan jasa, serta uang dan tenaga. Kegiatan pemasaran melibatkan dua pihak yang saling berinteraksi, di mana pihak yang satu menginginkan kepuasan, sedangkan pihak yang lainnya ingin memperoleh laba. Pihak-pihak yang dimaksud adalah produsen dan konsumen.

Semua kegiatan pemasaran ditujukan agar produknya dapat di terima dan kemudian disenangi oleh pasar. Produk yang diterima oleh pasar berarti produk tersebut laku dijual atau sering disebut laris. Tidak semua produk dapat diterima oleh pasar. Banyak produk yang tidak laku dijual. Produk semacam ini berarti tidak diterima oleh pasar. Agar suatu produk dapat diterima oleh pasar maka harus dilakukan berbagai kegiatan, tanpa kegiatan-kegiatan tertentu produk tidak akan dapat diterima oleh pasar. Kegiatan pemasaran juga dilakukan setelah produk tersebut dibeli oleh konsumen, agar produk itu disenangi maka perusahaan harus menawarkan tenaga pemasaran untuk pemasangan produk yang telah dibeli dengan benar dan baik, melakukan perawatan yang sempurna dan sebagainya. Apabila pemasangannya kurang baik atau perawatannya kurang sempurna maka produk tersebut akan kurang memuaskan konsumen dan mereka menjadi tidak senang.Pada dasarnya pemasaran suatu barang mencakup perpindahan atau aliran dari dua hal, yaitu aliran fisik barang itu sendiri dan aliran kegiatan transaksi untuk barang tersebut. Aliran kegiatan transaksi merupakan rangkaian kegiatan transaksi mulai dari penjualan produsen sampai kepada pembeli konsumen akhir. Rangkaian kegiatan ini terjadi sebelum produk sampai ketangan konsumen akhir.Mengalirnya produk dari produsen sampai ke tangan konsumen dilakukan dengan menggunakan peralatan pengangkutan atau transportasi dan fasilitas pergudangan. Untuk membantu kelancaran atau kegiatan transaksi dan arus barang, maka dibutuhkan pelayanan dari perseorangan atau organisasi lainnya. Seperti adanya pengaturan mengenai ukuran standar dari sepatu yang diperdagangkan sehingga memudahkan transaksi jual-beli. Demikian pula bantuan pinjaman dana dari Bank untuk membelanjai persediaan yang tertanam di gudang atau toko. Terdapat pula bantuan dari pihak atau lembaga asuransi untuk menghindari risiko yang terjadi (kebakaran, kehilangan, dan kerusakan) dari barang yang terdapat dalam persediaan. Demikian juga bantuan informasi yang berharga mengenai harga permintaan dan penawaran serta gaya/model seperti sepatu, dari penerbitan surat kabar dan berita-berita perdagangan. Bantuan yang demikian sangat berguna dalam mendekatkan barang dengan konsumen.

2.1.2. Konsep Pemasaran

Pemasaran secara umum dapat didefinisikan sebagai proses untuk memasarkan produk. Selain itu definisi yang lebih komprehensif menurut Philip Kotler (2000), mengatakan bahwa pemasaran adalah sebuah proses social yang melibatkan individu-individu dan atau kelompok untuk memperolah apa yang mereka butuhkan melalui transaksi produk menurut nilai yang mereka sepakati. Menurut Kotler (2000), ada tiga langkah penting yang harus dilakukan oleh seorang professional pemasaran dalam memasarkan produk. Ketiga langkah tersebut akan secara singkat dijelaskan dalam uraian di bawah ini.

1. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat haterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen. Tentunya dimaksudkan agar pemasaran lebih terarah, efektif dan efisien. Ada 4 kriteria yang harus dipenuhi segmen pasar, yaitu:

a. Terukur (Measurable), artinya dapat diukur baik besarnya.maupun luasnya, serta daya belinya.

b. Terjangkau (Accessible), artinya dapat dicapai.

c. Cukup luas (Substantial).

d. Dapat dilaksanakan (Actionable).

Sementara itu, segmentasi pasar haruslah dilakukan dengan menggunakan criteria tertentu. Secara umum setiap perubahan akan mensegmentasikan pasarnya atas dasar:

a. keadaan geografis, dilakukan dengan cara membagi pasar ka dalam unit-unit geografis seperti Negara,

propinsi, kabupaten, kota, dll. Harus memperhatikan kebutuhan dan selera konsumen ditiap wilayah.

b. Keadaan demografis, dilakukan dengan cara membagi pasar kedalan variable-variabel demografis seperti umur, jenis kelamin, keluarga, besar pendapatan, dll.

c. Keadaan psikografis, dilakukan dengan cara membagi pasar kedalam kelompok menurut kelas social, gaya hidup, dll.

2. Penetapan Pasar Sasaran (Target Market)

Adalah merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Seorang pemasar harus mengerti betul tentang teknik-teknik dalam mengatur potensi pasar dan meramalkan permintaan pada masa yang akan datang.Perusahaan harus membagi pasar menjadi segmen-segmen pasar utama, setiap segmen kemudian dievaluasi , dipilih, dan diterapkan segmen tertentu sebagai sasaran. Ada 5 strategi peliputan pasar, yaitu:

a. Konsentrasi pasar tunggal, sebuah perusahaan dapat memusatkan kegiatannya dalam satu bagian dari pasar.

b. Spesialisasi produk, perusahaan memutuskan untuk memproduksi 1 jenis produk.

c. Spesialisasi pasar, perusahaan yang mambuat produk untuk 1 pangsa pasar.

d. Spesialisasi selektif, perusahaan selektif memilih kegiatan, kecuali bahwa kegiatan usaha itu mengandung peluang yang menarik

e. Peliputan keseluruhan (whole coverage), perusahaan menyediakan sebuah produk untuk setiap orang sesuai dengan daya beli masing-masing.

3. Penempatan Produk

Mencakup formulasi penempatan produksi dalam persaingan dan menetapkan pencampuran pemasaran (mixed marketing) yang terperinci. Penempatan produk adalah upaya merancang produk dan bauran pemasaran agar tercipta kesan tertentu di antara para konsumen.

2.1.3. Pemasaran Terpadu

Pemasaran terpadu atau marketing mix merupakan kombinasi variable atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran. Variable ini dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Pengertian marketing mix secara umu adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat besar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi. Keempat unsur tersebut adalah penawaran produk/jasa, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.

1. Product (barang/jasa)

Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa, dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk merupakan elemen yang sangat penting, sebab perusahaan berusaha untuk memenuhi “kebutuhan dan keinginan” dari konsumen. Namun produ k dan jasa tidak berdiri sendiri karena sangat berkaitan erat dengan target market yang dipilih. Sedangkan sifat dari produk/jasa tersebut adalah Tidak terwujud ( karena jasa tidak bisa dilihat,dirasa, diraba, didengar atau dicium sebelum ada transaksi pembelian) Tidak dapat dipisahkan ( suatu produk jasa tidak bisa dipisahkan dari sumbernya) Berubah-ubah (bidang jasa sangat mudah berubah-ubah, sebab jasa ini sangat tergantung kepada siapa yang menyajikan , kapan disajikan dan dimana disajikan. Daya tahan ( jasa tidak dapat disimpan).

2. Price (harga)

Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan dan keuntungan yang diperoleh digantungkan pada penetapan harga yang ditawarkan. Harga suatu produk ditentukan pada besarnya pengobanan yang dilakukan untuk menghasilkan jasa tersebut dan laba atau keuntungan yang diharapkan. Oleh karena itu, penentuan harga dari suatu perusahaan merupakan hal yang sangat penting, karena sangat berpengaruh terhadap hidup matinya suatu perusahaan. Oleh karena itu hendaknya setiap perusahaan dapat menetapkan harga yang tepat, karena dengan itu perusahaan dapat memberi keuntungan yang paling baik, baik untuk jangka pendek dan jangka panjang.

3. Place (saluran distribusi)

Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang dibutuhkan dan menetapkan harga yang layak, tahap berikutnya adalah menentukan penyampaian produk/jasa ke pasar melalui rute yang efektif dan tiba ditempat yang tepat. Dalam memilih saluran distribusi ini ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan. Diantaranya:

a. sifat pasar dan lokasi pembeli

b. lembaga-lembaga pemasaran terutama pedagang-pedagang perantara

c. pengendalian persediaan, yaitu menetapkan tingkat persediaan yang ekonomis

d. jaringan pengangkutan

4. Promotin ( promosi produk)

Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikan informasi pada pasar tentang produk/jasa yang dijual, tempat dan saatnya ada beberapa cara menyebarkan informasi ini, yaitu :

a. periklanan ( advertising ) periklanan ini dilakukan lewat surat kabar, radio, majalah, televise, ataupun dalam bentuk poster yang dipasang ditempat strategis.

b. Penjualan pribadi (personal selling) perusahaan melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. Contohnya door to door selling, mail order, telephone selling, dan direct selling.

c. Promosi penjualan (sales promotion) perusahaan menjajakan produknya sedemikian rupa sehingga konsumen mudah untuk melihatnya dan tertarik.

d. Publisitas (publicity) publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga sering disebut sebagai usaha untuk “menyosialisasikan” atau “memasyarakatkan”.

2.1.4. Factor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran

Pemasaran melibatkan berbagai factor yang saling terkait, karena itu pemasaran harus dilakukan menurut pertimbanagan yang matang. Menurut Winardi (1981), tiga factor yang diperlukan dalam menjalankan proses pemasaran anata lain :

1. Rencana strategi perusahaaan

Rencana stategi pemasaran adalah logika pemasaran yang merupakan suatu rencana pemasaran jangka panjang yang bersifat menyeluruh dan strategis, yang merumuskan berbagai strategi dan program pokok. Keberhasilan strategi pemasaran tergantung pada analisis dan pengamatan oleh perusahaan terhadap factor-faktor yang dapat mempengaruhinya. Ciri-ciri rencana strategis pemasaran perusahaan adalah:

a. bersifat komprehensif ;

b. dampak yang diharapkan sangat luas;

c. pertimbangan terhadap factor-faktor yang mempengaruhi perkembangan perusahaan;

d. jadwal waktu atau timing yang ditentukan fleksible terhadap perubahan;

2. Lingkungan micro perusahaan

Lingkungan micro terdiri atas para pelaku yang langsung berkait dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuan untuk melayani pasar, yaitu :

a. perusahaan

organisasi perusahaan merupakan factor yang mempengaruhi lingkungan micro.

b. pemasok (supplier)

pemasok adalah perusahaan atau individu yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu.

c. Distributor

Distributor adalah perusahaan-perusahaan yang membantu perusahaan dalam promosi, penjualan dan distribusi barang/jasa kepada para konsumen akhir. Peran yang mereka lakukan antara lain :

1) Perantara, adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan untuk menemukan konsumen.

2) Perusahaan distribusi fisik. Perusahaan ini membantu perusahaan dalam menyimpan dan memindahkan produk.

3) Agen jasa pemasaran, perusahaan yang membantu perusahaan dalam mengarahkan dan mempromosikan produknya kepasar yang tepat.

4) Perantara keuangan, contohnya seperti bank, perusahaan kredit, asuransi dan perusahaan lain yang membantu dalm segi keuangan.

d. Pelanggan atau konsumen.

Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen aats barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan, baik itu individu, lembaga, dll.

e. Perusahaan pesaing

Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistem pemasaran guna melayani pasar gelati disaingi oleh perusahaan lain. Para pesaing ini perlu diidentifikasi dan dimonitor segala tindakannya didalam pasar.

f. Masyarakat umum

Perusahaan harus memperlihatkan sejumlah besar lapisan masyarakat yang menaruh perhatian terhadap kegiatan perusahaan, karena masyarakat umum dapat memperlancar perusahaan mencapai sasarannya.

3. Lingkungan macro perusahaan

Terdiri atas kekuatan-kekuatan yang bersifat kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi pelaku lingkungan micro. Variable-variable lingkunagan macro terdiri atas:

a. lingkungan demografis atau kependudukan, menunjukkan keadaan dan permasalahan mengenai penduduk karena penduduklah yang membentuk suatu pasar.

b. Lingkungan ekonomi, menunjukkan sistem ekonomi yang diterapakan.

c. Lingkungan fisik, menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu, penggunaan sumber daya alam, dll.

d. Lingkungan teknologi menunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi, peraturan-peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi, dll.

e. Lingkungan social/budaya, menunjukkan keadaan suatu masyarakat mengenai norma , nilai, aturan kehidupan yang berlaku dalam masyarakaat, dll.

2.2 Negosiasi

2.2.1. Pengertian Negoisasi

Selain itu, dalam modul Garuda Sales Institute mengartikan negosiasi adalah proses untuk mencapai kesepakatan dengan memperkecil perbedaan serta mengembangkan persamaan guna meraih tujuan bersama yang saling menguntungkan.Negosiasi juga merupakan komunikasi dua arah, yaitu penjual sebagai komunikator dan pembeli sebagai komunikan atau saling bergantian. Proses komunikasi dalam negosiasi memeiliki ciri-ciri sebagai berikut.

1) Melibatkan dua pihak, pihak penjual dan pihak pembeli

2) Adanya kesamaan tema masalah yang dinegosiasikan

3) Kedua belah pihak menjalin kerja sama

4) Adanya kesamaan tujuan kedua belah pihak

5) Untuk mengkonkritkan masalah yang masih abstrak

Sementara itu dalam negosiasi perlu diperhatikan panduan-panduan tertentu, yaitu sebagai berikut:

1) Pelajari dahulu isu-isu yang dihadapi secara objektif

2) Kemudian, tentukanlah batasan luasnya masalah yang dibahas dan ditangani.

3) Biarkan saja bila ada pihak lain berpendapat setuju atau tidak setuju terhadap pendapat kita menganai isu yang dihadapi.

4) Cermati pihak lain terutama perhatikan hal-hal yang diungkapkan bahasa tubuhnya, seperti sebagai berikut.

a) Bahasa tubuh di antaranya mimik dan sikap badan

b) Sikap konflik tanpa alasan

c) Sikap defensif atau tegang

2.2.2 Dasar-Dasar Negosiasi

A. Pelaku negosiasi

Untuk menjamin terjadinya keamanan dan kelancaran dalam bernegosiasi maka negosiator yang ditunjuk untuk melakukan negosiasi harus memilki pengetahuan, sikap dan keterampilan sebagai berikut.

1. Otoritas akan kewenangan untuk mengambil keputusan.

2. Memiliki wawasan dan keterampilan yang baik dalam bidang yang akan dirundingkan

3. Kemampuan berbicara dan bahasa yang baik.

4. Kemampuan untuk mengekspresikan substansi permasalahan, yang dibuktikan dengan dapat menyampaikan ide dan dapat dicerna oleh pihak lain dengan mudah.

5. Kepercayaan diri yang kuat tetapi tidak berlebihan dan selalu menghargai orang lain

6. Sikap dan penampilan yang baik, di antaranya bersikap sopan, simpati dan empati serta berpenampilan serasi.

B. Persiapan diri untuk bernegosiasi

Ø Negosiator harus mempelajari permasalahan dengan baik sebelum bernegosiasi

Ø Negosiator mengenal baik peraturan yang berlaku dalam bernegosiasi

Ø Negosiator mempunyai anggapan bahwa perjanjian dapat diselesaikan dalam satu atau dua pertemuan.

C. Persiapan penguasaan masalah negosiasi

Sebelum mengadakan negosiasi terlebih dahulu harus mengkaji tema negosiasi yang bertujuan agar dalam proses negosiasi lancar dan tidak kekurangan ide-ide untuk memberikan solusi. Untuk mempermudah pengkajian tema negosiasi maka gunakanlah rumus 5W+1H dan jawablah kemungkinan-kemungkinan dari rumus tersebut. Kita perhatikan contoh berikut ini.

3.1 What

Dengan pertanyaan what(apa), misalnya:

· apa tujuan negosiasi,

· apa yang dipunyai untuk bernegosiasi,

· apa yang ngin dicapai dan di minta dari pihak lain ,

· apa yang akan ditawarkan pihak lain,

· pendekatan strategiapa yang akan digunakan,

3.2 Who

Dengan pertanyaan who(siapa), misalnya:

§ siapa lawan bicara dari pihak lain,

§ siapa saja yang berperan di dalam negosiasi,

§ siapa saja yang menjadi saksi.

3.3 Why

Dengan pertanyaan why(mengapa), missalnya:

v mengapa diadakan negosiasi ini,

v mengapa pihak pembeli tidak menyetujui,

v mengapa pihak saksi tidak mau menandatangani hasil kesepakatan,

v mengapa pembeli mengingkari hasil negosiasi.

3.4 When

Dengan pertanyaan when (kapan), misalnya:

Ø kapan negosiasi ini diadakan,

Ø kapan pengajuan bernego dissampaikan,

Ø kapan harus menyelesaikan negosiasi dengan tuntas,

Ø kapan mengadakan negosiasi secara intern misalnya dengan pimpinan perusahaan dan yang berhubungan dengan urusan negosiasi tersebut.

3.5 Where

Dengan pertanyaan where(di mana), misalnya:

§ di mana sebaiknya negosiasi dilaksanakan,

§ di mana tempat tinggal pihak pembeli dan berikut perusahaannya, (untuk mengetahui latar belakang geografisnya).

3.6 How

Dengan pertanyaan how (bagaimana), misalnya:

o bagaimana mengatasinya bila terjadi kebuntuan kesepakatan,

o bagaimana cara mengajukan solusi dengan baik dan memungkinkan dapat diterima,

o bagaimana menindaklanjuti dari hasil kesepakatan ini.

D. Taktik bernegosiasi

1) Memberi pilihan

Dalam melakukan negosiasi misalnya dalam penawaran barang atau jasa biasanya calon pembeli akan mentok biala barang/jasa yang ditawarkan hanya satu jenis, calon pembeli sulit untuk memilih yang lain bila barang yang tersedia tidak disukainya untuk itu maka harus memberikan pilihan yang lain. Dalam pembayaran juga sebaiknya memberikan pilihan cara-cara pembayaran; kontan, credit, cash and carry, cash on delivery atau remburs. Penyerahan barang dengan loko gudang, Eks Gudang atau Frangko Gudang Pembeli.

2) Lelang

Negosiasi dalam jual-beli juga dengan cara leleng barang yang biasanya batas waktunya telah ditentukan dan harganya cukup bersaing dengan yang lain. Dengan cara itu calon pembeli akan terbatas waktunya untuk melakukan pertimbangan-pertimbangan hingga akan tersaingi oleh calon pembeli yang lain.

3) Kalah untuk menang

Kalah untuk menang adalah sebuah trik yang dapat juga diterapkan pada negosiasi antara penjual dengan calon pembeli. Kesan yang diterima calon pembeli bahwa penjual rugi/kalah padahal sebenarnya menurut penjual tidak. Penawaran harga oleh calon pembeli

terlalu rendah terhadap salah satu barang, maka penjual dapat memberikan persyaratan, misalnya disetujui harga keinginan calon pembeli dengan syarat barang harus semua dibeli.

4) Pilihan Ya atau Tidak

Pilihan Ya atau Tidak adalah pemberian pilihan terhadap calon pembeli tanpa bisa leluasa melainkan memilih yang sebenarnya yang telah ditentukan oleh penjual. Hal ini biasanya di Toserba dan Supermarket. Harga dan kualitas barang telah ditentukan, yang jelas Ya! Barang yang ini atau tidak! Yang ini.

5) Penawaran serius

Salah satu trik dalam negosiasi juga adalah dengan cara serius, serius dalam penampilan, ucapan dan tindakan. Hal ini bisa dilakukan oleh para salesman dan salesgirl dengan cara presentasi dan demontrasi produk atau jasa.

6) Persediaan terbatas

Calon penjual yang ingin sekali memiliki suatu barang yang terbatas biasanya ia tidak mau barang tersebut menjadi milik orang lain. Hal itu harus dijadikan kesempatan oleh penjual dengan cara menginformasikan keterbatasan produk dan keterbatasan pengiriman barang dari pabrik, sebagai pelengkapnya dapat pula memperhatikan data ketersediaan Ready Stock di gudang.

7) Bersabar

Bersabar adalah trik untuk penjual dan calon pembeli agar kesepakatan transaksi terjadi sealami mungkin, bisa karena kejenuhan atau sebagai penglaris dan yang lainnya.

8) Tekan terus-menerus

Trik ini mendekati semacam interogasi yang memaksa, Namun trik ini sebaiknya dilakukan dengan cara-cara yang hormat dan arif agar tidak terkesan memaksa bahkan lebih baik menimbulkan kesan agar dikasihani, seperti dengan memuji kehebatan atau keadaan calon pembeli.

9) Kecocokan atau ketidakcocokan

Penilaian terhadap barang cocok atau tidak untuk calon pembeli biasanya suka dilakukan oleh penjual. Trik ini akan sangat bermanfaat untuk memotivasi calon pembeli.

10) Melambungkan bola rendah

Misalnya dengan menawarkan persyaratan ringan atau rendah, akan tetapi setelah diteriama ia akan segera menawarkan hal-hal penting yang berkaitan dengan persyaratan semula.

E. Strategi negosiasi

1) Win-win Solution (Solusi menang-menang) Yaitu pendekatan negosiasi yang ditujukan kepada kemenangan kedua belah pihak, meminta tanpa menekan dan memberi tanpa desakan.

2) Win-Lose Strategy (Strategi menang kalah) Yaitu pendekatan negosiasi yang dikembangkan dengan strategi menang-kalah untuk memperoleh kemenangan mutlak dengan cara mengalahkan orang lain.

3) Lose-lose Strategy (Strategi kalah-kalah) Yaitu pendekatan negosiasi dengan menggunakan strategi kalah-kalah, seringkali diambil karena didasari oleh perasaan untuk melampiaskan kemarahan dan cenderung tidak rasional. Kedua belah pihak memutuskan untuk kalah dan sama-sama mengakhiri negosiasi dengan hasil tidak ada kesepakatan.

F. Suasana dalam Negosiasi

Suasana dalam proses satu negosiasi dengan negosiasi lainnya tidak bisa berbeda. Mungkin ada yang keras, lamban dan membosankan atau juga ramah, hangat dan resmi. Untuk itu seorang negosiator harus mampu menciptakan suasana yang hangat, saling menghargai, lancar tetap dalam aturan main negosiasi yang disepakati oleh semua pihak.

G. Membuka Negosiasi

Sasaran yang akan dicapai sebelum membuka negosiasi adalah mencapai kesepakatan dan bukan untuk memenangkan perundingan. Hal ini dapat dimulai dengan sikap yang ramah, simpati dan empati, diantaranya adalah sebagai berikut.

1) Gunakan pendekatan pembicaraan yang bersifat bisnis.

2) Penetapan kerangka kerja yang jelas

3) Pembicaraan yang langsung mengarah pada inti negosiasi

4) Pemahaman tentang urutan kegiatan yang masalahnya dapat diantisipasi secara bersama-sama.

H. Susunan sebuah Negosiasi

v Tahapan Negosiasi

1) Eksplorasi

Eksplorasi adalah proses menemukan masalah dengan cara mengidentifikasi dan menganalisis masalah secara rinci dan terakhir membuat kesimpulan dan solusi. Hal ini bisa dilaklukan sebelum terjadinya proses negosiasi oleh masing-maing kedua belah pihak atau bersama-sama secara berbarengan dengan kedua belah pihak, jika negosiasi yang sudah terjadi dapat direncanakan

2) Tawar menawar

Tawar-menawar adalah proses terjadinya diskudi dan perundinganuntuk mencapai kesepakatan anatara kedua belah pihak, aapat berupa tawar-menawar masalah harga, cara pembayaran, pelayanan purna jual dan madalah pengiriman barang

3) Legalisasi

Legalisasi adalah pengesahan hasil kesepakatan negosiasi antara kedua belah pihak yang dicantumkan secara tertulis dalam sebuah dokumen kesepakatan atau sering disebut dengan nota kesepahaman (contohnya surat perjanjian, surat order atau nota pesanan dan yang lainnya). Selain itu dalam modul Garuda Sales Institute, tahapan-tahapan negosiasi mencakup:

§ Kedudukan awal

§ Pertukaran konsensi (kegiatan menerima dan memberi)

§ Kompromi

§ Kesimpulan

§ Tindak lanjut

v Pendekatan Negosiasi

Pendekatan negosiasi berprinsip untuk tawar menawar. Ada empat hal penting yang dapat dijadikan untuk melakukan negosiasi, diataranya yaitu:

ü Pisahkan orang dari masalah

ü Berfokus pada kepentingan bukan posisi

ü Temukan pilihan yang saling menguntungkan

ü Berpeganglah teguh pada kriteria yang objektif.

v Struktur Alur Konsentrasi Dalam Bernegosiasi

1) Susunan pendahuluan

² Ucapan salam, selamat atau sapaan hormat lainnya

² Perkenalan identitas diri masing-masing negosiator

² Mempersiapkan perlengkapan perlatan yang digunakan masing-masing kedua belah pihak, seperti ATK (Alat tulis kantor), dokumen perjanjian, laptop, handycam, infocus, atau perlengkapan lainnya sesuai kebutuhan.

2) Susunan negosiasi

¯ Negosiasi dibuka dengan kata awalan yang resmi

¯ Diawali dengan mengungkapkan tema maksud negosiasi

¯ Pada permulaan hendaknya masing-masing negosiator menyodorkan inti permasalahan yang mendasar.

¯ Susunan inti negosiasi

¯ Sampaikan gagasan secara bergiliran antara penjual dan calon pembeli

¯ Bila terjadi debat yang tiada berpangkal, cepat cari jalan tengah agar negosiasi tidak berlarut.

¯ Untuk melengkapi kejelasan dalam negosiasi, guanakanlah data akurat yang diperlukan

¯ Pada pelaksanaan negosiasi, perhatian dipusatkan pada aspek negosiasi yang diharpkan akan terus berulang kembali.

3) Susunan penutupan

¥ Bacakan hasil kesepakatan sekali lagi sebelum negosiasi diakhiri

¥ Bila negosiasi telah tuntas, segera buat legalitas dan bila belum tuntas, buat kesepakatan untuk pertemuan berikutnya

¥ Minta maaf bila selama diskusi terjadi kekeliruan dan emosiaonal

¥ Ucapkan salam terakhir.

I. Negosiator Profesional

Pengetahuan yang diperlukan oleh negosiator profesional

· Spesifikasi produk

· Kebijakan perusahaan

· Prosedur pembayaran

· Tindak lanjut

· Motivasi

· Ekonomi makro

· Kondisi keuangan pembeli

· Kebutuhan

· Wewenang

· Pengaruh

· Teknik negosiasi

Ciri Negosiator yang efektif

1) Pengetahuan teknis yang memadai (teknis produk, pasar, maupun finansial)

2) Mempunyai ciri-ciri pribadi berikut:

Ø Penampilan yang baik

Ø Kreatif

Ø Pandai mengemukakan ide

Ø Pendengar yang baik

Ø Tahan terhadap stress

Ø Tenang

Ø Percaya diri

Ø Motivasi tinggi

J. Surat perjanjian negosiasi

Perjanjian negosiasi disaksikan dan disahkan oleh suatu badan pemerintah (notaris) disebut perjanjian autentik. Sedangkan perjanjian yang tidak disahkan oleh pejabat pemerintah disebut perjanjian di bawah tangan. Dasar pembuatan surat perjanjian negosiasi dikaitkan dengan hal-hal sebagai berikut.

1) Mengandung suatu makna ”setuju” atau manfaat”. Maksudnya, kedua belah pihak secara sadar dan tanpa terpengaruh/paksaan dari siapapun, benar-benar menyetujui kesepakatan tersebut.

2) Pihak yang mengadakan perjanjian harus orang yang mampu atau ”dewasa” menurut undang-undang.

3) Pokok masalah yang diperjanjikan harus jelas dan tegas bagi kedua belah pihak

4) Maksud dan tujuan perjanjian tidak bertentangan dengan undang-undang, sopan santun, susila dan ketertiabn umum

5) Dalam perjanjian jual beli isinya harus memuat;

a) jenis barang yang diperjual-belikan

b) harga barang yang disetujui bersama

c) Cara pembayaran yang disepakati kedua belah pihak

d) hal yang perlu ditambahkan atas persetujuan kedua belah pihak

e) ditandatangani kedua belah pihak beserta saksi dari keduanya

f) dibubuhi materai.

2.2.3 Merek

a. Pengertian Merek

Kata merek merupakan istilah yang luas. Merek adalah nama, istilah symbol, atau desain khusus, atau beberapa kombinasi unsur-unsur ini yang dirancang untuk mengidentifikasikan barang atau jasa yang ditawarkan penjual. Merek membedakan produk atau jasa sebuah perusahaan dari produk saingannya. Hasan (2008 : 151), merek memegang peranan penting dalam pemasaran, merek yang dibeli konsumen adalah merek yang memiliki keunikan individual yang tidak sama satu dengan lainnya. Merek menempel dalam

persepsi pelanggan, sehingga sesungguhnya persaingan yang terjadi adalah pertarungan persepsi merek di atas pertarungan produk. Setiap perusahaan yang akan memasuki pasar dihadapkan pada dua masalah penting:

1. Marketer harus memutuskan apakah menggunakan merek tertentu atau tidak, menggunakan merek sendiri (manufacturer’s brand) ataukah menggunakan merek milik perantara (private brand), menggunakan satu merek atau lebih dari satu merek dalam satu pasar, serta apakah penekanan promosi hanya pada merek lokal ataukah pada merek global.

2. Marketer harus memikirkan bagaimana cara perusahaan untuk melindungi merek dan trademark perusahaan di pasar (lokal, nasional, internasional maupun global). American Marketing Association dalam Kotler dan Kevin Lane (2008 : 63) bahwa: Merek sebagai nama, istilah, tanda, simbol, rancangan, atau kombinasi hal-hal tersebut, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasikan barang atau jasa dari seorang atau sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk pesaing”. Bagian dari merek:

Ø Merek: suatu nama, istilah, tanda, symbol, desain, atau kombinasi di antaranya yang ditunjukkan untuk mengidentifikasikan barang/jasa dari suatu penjual atau sekelompok penjual, dan untuk membedakan barang/jasa tersebut dari milik pesaing.

Ø Nama merek: bagian dari merek yang dapat diucapkan.

Ø Tanda merek: bagian dari merek yang dapat dikenali tetapi tidak dapat diucapkan, seperti lambang, symbol, desain, penggunaan warna khusus, atau huruf tertentu.

Ø Tanda merek dagang: merek atau sebagian dari merek yang dilindungi oleh hukum karena kemampuannya untuk menghasilkan sesuatu yang istimewa.

Ø Hak cipta: hak ekslusif hokum untuk memproduksi kembali, mencabut dan menjual hasil karya.Ferrinadewi (2008 : 137) mengemukakan bahwa: "Merek adalah nama, istilah, tanda, simbol, desain atau kombinasi keseluruhannya, yang ditujukan untuk mengindentifikasikan barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan sekaligus sebagai diferensiasi produk."

Menurut Usmara (2008 : 86) mengemukakan bahwa: Merek adalah sebuah produk baik mutu, harga, nilai, maupun gensinya. Sepotong nama ini bisa berarti banyak. Brand adalah pulau, daya pikat, pesona sekaligus pembeda produk yang satu dari yang lain.

Merek sangat penting bagi perusahaan, karena mempermudah konsumen untuk mengidentifikasikan produk atau jasa. Merek juga membuat pembeli yakin akan memperoleh kualitas barang yang sama jika mereka membeli ulang. Bagi penjual, merek merupakan sesuatu yang bisa diiklankan dan akan dikenali konsumen bila sedang diperagakan di etalase toko. Merek juga menolong penjual mengendalikan pasar mereka karena pembeli tidak mau dibingungkan oleh produk yang satu dengan produk lainnya. Akhirnya, bagi para penjual, merek dapat menambah ukuran prestise untuk membedakan dari komoditi biasa lainnya. Merek adalah aset perusahaan (intangible) yang sangat berharga khususnya merek terkenal. Mereka yang memiliki citra positif dan menguntungkan “dibeli” dari masyarakat dengan harga mahal. Dibutuhkan waktu cukup lama untuk membangun citra dan reputasi suatu merek (Ferrinadewi, 2008: 138). Konsumen cenderung membedakan kualitas suatu produk atau yang sejenis dengan mereknya. Masyarakat cenderung membeli produk atau menggunakan jasa bermerek (brand name atau trade mark) terkenal. Banyak pakar berpendapat bahwa merek lebih berharga dari pada produk atau jasa. Suatu merek yang kuat dikatakan memiliki kesetiaan konsumen. Ini diperkuat dengan bukti bahwa sejumlah konsumen tetap menginginkan suatu merek dan menolak menggantinya, walaupun harga produk pengganti lebih rendah.

Produsen lebih menyukai memberikan merek pada produk mereka, walaupun itu melibatkan biaya dalam pemasangan label, perlindungan hukum dan memiliki resiko apabila produk mereka tidak memuaskan konsumen. Hal ini karena dengan adanya merek, dapat memudahkan penjual untuk memproses dan mencari pesanan. Nama merek dan tanda dagang akan secara hukum melindungi penjual dari pemalsuan ciri-ciri khusus produk, yang mungkin saja ditiru oleh pesaing. Pemberian merek juga memberikan peluang kepada penjual untuk mendapatkan sekelompok konsumen yang setia dan memberikan keuntungan. Merek yang baik dapat mengembangkan citra perusahaan, dengan membawa nama perusahaan, merek-merek ini membantu mengiklankan kualitas dan besarnya perusahaan. Perusahaan yang mempromosikan merek produk yang tidak sesuai dengan kenyataannya akan merugikan produk itu sendiri. Namun sebaliknya, merek-merek yang kualitasnya sesuai dengan isi pesan dari promosi yang dilakukan, atau merek produk yang merupakan produk perintis (pertama kali muncul), akan kuat berada dalam benak konsumen sebagai merek yang paling diingat dan menjadi pilihan utama untuk dikonsumsi atau dipakai. Jadi, kegagalan memperkenalkan produk biasanya disebabkan oleh promosi yang lemah atau kinerja produk yang juga lemah. Patut diingat bahwa hanya mengandalkan kekuatan sebuah nama merek tidaklah cukup untuk menjadikan perusahaan terhindar dari masalah masalah pemasaran lainnya.

Menurut Rahman (2010 : 179) mendefinisi pengertian merek sebagai berikut: ” Merek sebagai nama, istilah, tanda, simbol, rancangan, atau kombinasi dari hal-hal tersebut, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasikan barang atau jasa dari seorang atau kelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk pesaing ”.

Simamora (2008 : 124), mengemukakan bahwa: “ Merek adalah produk, perusahaan, merek, partai, orang atau apa saja yang kita bentuk dalam benak kita, atau dengan kata lain merek adalah konsep yang mudah dimengerti tetapi sulit dijelaskan secara sistematis karena sifatnya abstrak. Berdasarkan definisi di atas dapat disimpulkan bahwa merek mempunyai dua unsur, yaitu brand image yang terdiri dari huruf-huruf atau kata-kata yang dapat dibaca, serta brand mark yang berbentuk simbol, desain, atau warna tertentu yang spesifik. Kedua unsur dari sebuah merek, selain berguna untuk membedakan satu produk dari produk pesaingnya juga berguna untuk mempermudah konsumen untuk mengenali dan mengidentifikasi barang atau jasa yang hendak dibeli.

B. Pengertian Citra Merek (Brand image)

Kadang kita tidak dapat membedakan secara jelas antara identitas dan citra. Untuk membedakannya, maka akan kita lihat pengertian masing-masing menurut Kotler (2008 : 259) : “Identitas adalah berbagai cara yang di arahkan perusahaan untuk mengidentifikasikan dirinya atau memposisikan produknya”.Sedangkan citra/image, yaitu: “Citra adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau produknya”. Maka jelas jika, “ brand image” atau citra merek adalah bagaimana suatu merek mempengaruhi persepsi, pandangan masyarakat atau konsumen terhadap perusahaan atau produknya.

Pengertian brand image (Keller, 2008 : 166) bahwa:

1. Anggapan tentang merek yang direfleksikan konsumen yang berpegang pada ingatan konsumen.

2. Cara orang berpikir tentang sebuah merek secara abstrak dalam pemikiran mereka, sekalipun pada saat mereka memikirkannya, mereka tidak berhadapan langsungdengan produk. Membangun brand image yang positif dapat dicapai dengan program marketing yang kuat terhadap produk tersebut, yang unik dan memiliki kelebihan yang ditonjolkan, yang membedakannya dengan produk lain. Kombinasi yang baik dari elemen–elemen yang mendukung (seperti yang telah dijelaskan sebelumnya) dapat menciptakan brand image yang kuat bagi konsumen. Faktor-faktor pendukung terbentuknya brand image dalam keterkaitannya dengan asosiasi merek Keller, (2008 : 167) yaitu:

1. Favorability of brand association / keunggulan asosiasi merek.

Salah satu faktor pembentuk brand image adalah keunggulan produk, dimana produk tersebut unggul dalam persaingan. Karena keunggulan kualitas (model dan kenyamanan) dan ciri khas itulah yang menyebabkan suatu produk mempunyai daya tarik tersendiri bagi konsumen.

2. Strength of brand association/familiarity of brand association/kekuatan asosiasi merek.Contoh membangun kepopuleran merek dengan strategi komunikasi melalui periklanan. Setiap merek yang berharga mempunyai jiwa, suatu kepribadian khusus adalah kewajiban mendasar bagi pemilik merek untuk dapat mengungkapkan, mensosialisasikan jiwa/kepribadian tersebut dalam satu bentuk iklan, ataupun bentuk kegiatan promosi dan pemasaran lainnya. Hal itulah yang akan terus menerus menjadi penghubung antara produk/merek dengan konsumen. Dengan demikian merek tersebut akan cepat dikenal dan akan tetap terjaga ditengah-tengah maraknya persaingan. Membangun popularitas sebuah merek yang terkenal tidaklah mudah.

3. Uniquesness of brand association / keunikan asosiasi merek.

Merupakan keunikan-keunikan yang dimiliki oleh produk tersebut. Beberapa keuntungan dengan terciptanya brand image yang kuat adalah:

a. Peluang bagi produk/merek untuk terus mengembangkan diri dan memiliki prospek bisnis yang bagus.

b. Memimpin produk untuk semakin memiliki sistem keuangan yang bagus.

c. Menciptakan loyalitas konsumen.

d. Membantu dalam efisiensi marketing, karena merek telah berhasil dikenal dan diingat oleh konsumen.

e. Membantu dalam menciptakan perbedaan dengan pesaing. Semakin meredikenal oleh masyarakat, maka perbedaan/keunikan baru yang diciptakan perusahaan akan mudah dikenali konsumen.

f. Mempermudah dalam perekrutan tenaga kerja bagi perusahaan.

g. Meminimumkan kehancuran / kepailitan perusahaan.

h. Mempermudah mendapatkan investor baru guna mengembangkan produk.

C. Konsep Merek dan Tujuan Penggunaan Merek

Pembuatan merek tidak hanya mengenai urbiquitas, visibilitas dan fungsional, tetapi juga menyangkut ikatan emosional dengan manusia dalam hidup mereka sehari-hari. Ketika produk atau jasa menyatakan dialog emosional dengan pelanggan, produk atau jasa akan menyatakan kualitasnya melalui merek.

Merek adalah value indikator kinerja yang dikembangkan melalui strategi, program dan value yang tepat yang diberikan kepada pelanggan sebagai :

1. Kombinasi (tidak selalu) dari desain, symbol (logo), tanda dan nama yang mengidentifikasi dan membedakan produk perusahaan dan pesaing

2. Kontrak yang tertulis tentang nilai intristik dan keunggulan produk dengan pemakainya.

3. Upaya manajemen untuk memperlihatkan integritas produk perusahaan.

4. Janji penjual untuk secara konsisten menyampaikan serangkaian ciri-ciri, manfaat dan jasa tertentu kepada para pembeli.

5. Pernyataan kepercayaan dan penggunaan risiko.

Banyak menyebut bahwa desain, warna, gerak, atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya memberikan identitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing. Produk yang baik dapat menyampaikan makna tambahan tentang jaminan kualitas produk yang memiliki keunikan yang khas, menggambarkan sesuatu mengenai manfaat produk bagi pemakainya, mudah diucapkan, dikenali dan diingat, dan tidak mengandung arti yang buruk di Negara dan bahasa lain, serta dapat menyesuaikan diri (adaptable) dengan produk-produk baru yang mungkin ditambahkan ke dalam lini produk.

D. Pengertian Ekuitas Merek (Citra Merek)

Munculnya konsep ekuitas merek dilator belakangi oleh pemikiran bahwa brand yang kuat adalah suatu aset yang dapat dikalkulasi nilainya. Artinya brand tersebut dapat diperjual belikan sebagaimana aset lainnya dalam perusahaan.

Pengertian ekuitas merek menurut Kotler, Armstrong (2003 : 350): mengatakan bahwa: “Ekuitas merek adalah nilai suatu merek berdasarkan seberapa kuat merek tersebut mempunyai loyalitas merek, kesadaran konsumen akan nama merek, kualitas yang dipersepsikan, asossiasi merek dan berbagai aset lainnya seperti paten, merek dagang dan hubungan jaringan distribusi”. Ada lima kategori aset yang meningkatkan brand equity menurut Hasan (2008 : 158) yaitu: 1. Kesadaran merek, 2. Assosiasi merek, 3. Persepsi kualitas, 4. Kesetiaan merek, 5. Aset merek : Simbol logo-lambang. Brand yang kuat memiliki pengaruh positif atas kemampuan merek, secara langsung maupun tidak langsung, melalui kualitas yang dipersepsikan.

1. Kesadaran merek (brand awareness), adalah tingkat kesadaran seseorang untuk mengenal adanya suatu merek sebagai bagian dari kategori produk. Tingkat kesadaran merek terdiri dari atas unwarnes of brand (tidak sadar merek), brand recognition (pengenalan merek), brand recall (mengingat ulang) dan top of mind (puncak pikiran).

a) Unwarnes of breand, konsumen tidak menyadari akan adanya suatu merek baru

b) Brand recognition, merupakan tingkat minimal dari kesadaran merek. Mungkin pembeli mengenal merek tersebut, tetapi tidak ingat, dan pembeli akan ingat setelah melihat atau diingatkan kembali merek tersebut

c) Brand recall, konsumen perlu dibantu untuk mengingatkan kembali terhadap sebuah merek. Disini letak perlunya iklan dan pelayanan (pada sebuah toko).

d) Top of mind, jika konsumen mengingat sebuah kategori produk, maka merek yang pertama muncul adalah merek yang ada dalam puncak pikirannya. Misalnya, minuman suplemen penyegar yang kuat, seketika yang muncul perrtama adalah extra joss baru kemudian merek lainnya.

2. Assosiasi merek (brand association) adalah segala sesuatu yang berkaitan dengan merek dalam ingatan atau sekumpulan merek yang berasosiasi (memiliki hubungan) yang dibentuk oleh konsumen atau dibentuk dalam pikiran-pikirannya. Kehebatan assosiasi merek adalah kemampuan untuk membentuk sikap positif, dan persepsi yang kuat, serta alasan untuk membeli.

3. Persepsi kualitas (perceived quality) adalah persepsi pelanggan terhadap mutu atau kegunaan suatu produk dilihat dari fungsi relatif produk dibandingkan produk lain

4. Loyalitas merek (brand loyalty) adalah merupakan ukuran kedekatan pelanggan pada suatu merek, dan perasaan positif terhadap suatu merek. Itulah sebabnya pelanggan akan cenderung menggunakan produk secara teratur. Pembelian ulang sangat dipe ngaruhi tingkat loyalitas merek yang dimiliki oleh pelanggan.

5. Aset merek (brand assets) adalah hal-hal penting lainnya menjadi bagian dari

merek, seperti rahasia teknologi, hak paten, dan akses eksekutif terhadap pasar.

Ekuitas merek adalah seperangkat aset dan liabilitas merek yang berkaitan dengan suatu merek, nama dan simbolnya yang mampu menambah atau mengurangi nilai yang diberikan oleh sebuah barang atau jasa kepada perusahaan atau kepada pelanggan perusahaan. Ada beberapa dimensi ekuitas merek sebagaimana yang dikutip dari

Istijanto (2005 : 265) yang didalamnya terdiri dari mengukur kinerja merek, mengukur citra social merek, mengukur nilai yang diterima konsumen, mengukur kepercayaan konsumen terhadap merek serta mengukur perasaan pribadi terhadap merek.

Adapun dimensi ekuitas merek dapat diuraikan sebagai berikut :

a) Kinerja merek adalah merupakan kegunaan atau manfaat yang ada pada suatu produk yang ditawarkan oleh suatu perusahaan.

b) Citra merek adalah merepresentasikan keseluruhan persepsi atau sikap yang berupa keyakinan dan preferensi terhadap merek dan dibentuk dari informasi dan pengalaman masa lalu terhadap merek itu.

c) Citra sosial merek adalah nilai yang melekat pada suatu produk

d) Nilaiyang diterima konsumen adalah kepercayaan pelanggan terhadap manfaat atau keunggulan merek.

e) Kepercayaan konsumen terhadap merek adalah persepsi pelanggan atau seseorang terhadap mutu atau keunggulan suatu produk dilihat dari fungsi relatif produk dibanding produk lain

f) Perasaan pribadi terhadap merek adalah perasaan positif seseorang terhadap suatu produk.Menurut Aida, (2007:146), mengatakan bahwa ekuitas merek adalah seperangkat aset dan liabilitas merek yang berkaitan dengan suatu merek, nama dan simbolnya, yang menambahatau mengurangi nilai yang diberikan oleh suatu barang dan jasa kepadaperusahaan atau pelanggan. Ekuitas merek berhubungan dengan nama merek yang dikenal, kesan kualitas, asosiasi merek yang kuat dan asset-assetlainnya seperti paten dan merek dagang. Jika pelanggan tidak tertarik padasatu merek dan membeli karena karakteristik produk, harga kenyamanan,dan dengan sedikit mempedulikan merek, kemungkinan ekuitas merek rendah. Sedangkan jika para pelanggan cenderung membeli suatu merek walaupun dihadapkan pada para pesaing yang menawarkan produk yanglebih unggul,misalnya dalam ha lharga dan kepraktisan maka merek tersebut memiliki ekuitas yang tinggi.

E. Jenis-Jenis Ekuitas Merek

Upaya meraih kesadaran merek, baik dalam tingkat pengenalan maupun pengingatan kembali, melibatkan dua kegiatan, yaitu : berusaha memperoleh identitas merek dan berusaha mengkaitkankannya dengan kelas produk tertentu.

a. Perceived Quality (Persepsi Kualitas)

Pengertian kesan kualitas menurut Aaker dalam Rangkuti (2004 : 40) adalah persepsi pelanggan terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu produk atau jasa layanan berkaitan dengan maksud yang diharapkan.

Menurut Rangkuti (2004 : 42) terdapat lima keuntungan kesan kualitas. Keuntungan pertama adalah alasan untuk membeli. Kesan kualitas sebuah merek memberikan alasan yang penting untuk membeli. Hal ini mempengaruhi merek-merek mana yang harus dipertimbangkan, dan selanjutnya mempengaruhi merek apa yang akan dipilih. Keuntungan kedua adalah diferensiasi. Artinya, suatu karakteristik penting dari merek adalah posisinya dalam dimensi kesan kualtias. Keuntungan ketiga adalah harga optimum. Keuntungan ketiga ini memberikan pilihan-pilihan dalam penetapan harga optimum (premium price).

Keuntungan keempat adalah meningkatnya minat para distributor. Keuntungan ke empat ini memiliki arti penting bagi para distributor, pengecer serta berbagai saluran distribusi lainnya, karena hal itu sangat membantu perluasan distribusi. Keuntungan kelima adalah perluasan merek. Kesan kualitas dapat dieksploitasi dengan cara mengenalkan berbagai perluasan merek, yaitu dengan menggunakan merek tertentu untuk masuk ke dalam kategori produk baru. Dimensi persepsi kualitas dibagi menjadi tujuh, Durianto (2004 : 35) yaitu:

1. Kinerja : melibatkan berbagai karakteristik operasional utama, karena faktor kepentingan pelanggan berbeda satu sama lain, sering kali pelanggan mempunyai sikap yang berbeda dalam menilai atribut-atribut kinerja ini. Kecepatan akan diberi nilai tinggi oleh sebagian pelanggan, namun dianggap tidak relevan atau dinilai rendah oleh sebagian pelanggan lain yang lebih mementingkan atribut kenyamanan.

2. Pelayanan : mencerminkan kemampuan memberikan pelayanan pada produk tersebut.

3. Ketahanan : mencerminkan umur ekonomis dari produk tersebut.

4. Keandalan : konsistensi dari kinerja yang dihasilkan suatu produk dari satu pembelian ke pembelian berikutnya.

5. Karakteristik produk : bagian-bagian tambahan dari produk (feature). Penambahan ini biasanya digunakan sebagai pembeda yang penting ketika dua merek produk terlihat hampir sama. Bagian-bagian tambahan ini memberi penekanan bahwa perusahaan memahami kebutuhan pelanggannya yang dinamis sesuai perkembangan.

6. Kesesuaian dengan spesifikasi : merupakan pandangan mengenai kualitas proses manufaktur (tidak ada cacat produk) sesuai dengan spesifikasi yang telah ditentukan dan teruji.

7. Hasil : mengarah kepada kualitas yang dirasakan yang melibatkan enam dimensi sebelumnya. Jika perusahaan tidak dapat menghasilkan ”hasil akhir” produk yang baik maka kemungkinan produk tersebut tidak akan mempunyai atribut kualitas lain yang penting.

b. Brand Associations (Asosiasi Merek)

Pengertian asosiasi merek menurut Aaker dalam buku Rangkuti (2004 : 60) adalah segala hal yang berkaitan dengan ingatan mengenai merek. Asosiasi itu tidak hanya eksis, namun juga memiliki suatu tingkat kekuatan. Keterkaitan pada suatu merek akan lebih kuat apabila dilandasi pada banyak pengalaman atau penampakan untuk mengkomunikasikannya. Berbagai asosiasi yang diingat konsumen dapat dirangkai sehingga membentuk citra tentang merek atau Brand Image di dalam benak konsumen. Konsumen yang terbiasa menggunakan merek tertentu cenderung memiliki konsistensi terhadap Brand Image atau hal ini disebut juga dengan kepribadian merek (Brand Personality).

Menurut Rangkuti (2004 : 43), selanjutnya apabila para konsumen beranggapan bahwa merek tertentu secara fisik berbeda dari merek pesaing, citra merek tersebut akan melekat secara terus-menerus sehingga dapat membentuk kesetiaan terhadap merek tertentu, yang disebut dengan loyalitas merek (Brand Loyalty).

Menurut Rangkuti (2004 : 42) asosiasi merek dapat menciptakan suatu nilai bagi perusahaan dan para pelanggan, karena ia dapat membantu proses penyusunan informasi untuk membedakan merek yang satu dari merek yang lain. Terdapat lima keuntungan asosiasi merek, yaitu keuntunganpertama, dapat membantu proses penyusunan informasi. Asosiasi-asosiasi yang terdapat dalam pada suatu merek, dapat membantu mengikhtisarkan sekumpulan fakta dan spesifikasi yang dapat dengan mudah dikenal oleh pelanggan. Keuntungan kedua adalah perbedaan. Suatu asosiasi dapat memberikan landasan yang sangat penting bagi usaha perbedaan. Asosiasi-asosiasi merek dapat memainkan peran yang sangat penting dalam membedakan satu merek dari merek yang lain. Keuntungan ketiga adalah alasan untuk membeli. Pada umumnya asosiasi merek sangat membantu para konsumen untuk mengambil keputusan untuk membeli produk tersebut atau tidak. Keuntungan keempat adalah penciptaan sikap atau perasaan positif. Asosiasi merek dapat

merangsang perasaan positif yang pada gilirannya akan berdampak positif terhadap produk yang bersangkutan. Keuntungan kelima adalah landasan untuk perluasan. Asosiasi merek dapat menghasilkan landasan bagi suatu perluasan merek, yaitu menciptakan rasa kesesuaian antara satu merek dan sebuah produk baru.

Menurut Aaker (2006 : 79) asosiasi-asosiasi yang terkait dengan suatu merek umumnya akan dihubungkan dengan hal-hal sebagai berikut :

1. Atribut produk, seperti karakteristik dari suatu produk.

2. Atribut tak berwujud, seperti persepsi kualitas, kesan nilai, dan lain-lain.

3. Manfaat bagi pelanggan, yang terdiri dari manfaat rasional dan manfaat psikologi.

4. Harga relatif.

5. Asosiasi merek dengan penggunaan tertentu.

6. Asosiasi merek dengan tipe pelanggan tertentu.

7. Mengkaitkan orang terkenal dengan merek tertentu.

8. Gaya hidup pengguna produk.

9. Kelas produk.

10. Mengetahui para pesaing.

11. Keterkaitan dengan suatu negara atau suatu wilayah geografis.

c. BrandLoyalty (Loyalitas Merek)

Pengertian loyalitas merek adalah ukuran dari kesetiaan konsumen terhadap suatu merek. Loyalitas merek merupakan inti dari Brand Equit yang menjadi gagasan sentral dalam pemasaran, karena hal ini merupakan satu ukuran keterkaitan seorang pelanggan kepada sebuah merek Rangkuti, (2004 : 61). Apabila loyalitas merek meningkat, maka kelompok pelanggan dari serangan kompetitor dapat dikurangi. Hal ini merupakan suatu indikator dari Brand Equityyang berkaitan dengan perolehan laba di masa yang akan datang karena loyalitas merek secara langsung dapat diartikan sebagai penjualan di masa

depan. Perusahaan yang memiliki basis pelanggan yang mempunyai loyalitas merek yang tinggi, dapat mengurangi biaya pemasaran perusahaan karena biaya untuk mempertahankan pelanggan jauh lebih murah dibandingkan mendapatkan pelanggan baru. Keuntungan kedua, loyalitas merek yang tinggi dapat meningkatkan perdagangan. Loyalitas yang kuat akan meyakinkan pihak pengecer untuk memajang di rak-raknya, karena mereka mengetahui bahwa para pelanggan akan mencantumkan merek-merek tersebut dalam daftar belanjaannya. Keuntungan ketiga, dapat menarik minat pelanggan baru karena mereka memiliki keyakinan bahwa membeli produk bermerek terkenal minimal dapat mengurangi risiko. Keuntungan keempat adalah loyalitas merek memberikan waktu, semacam ruang bernafas, pada suatu perusahaan untuk cepat merespons gerakan-gerakan pesaing. Jika salah satu pesaing mengembangkan produk yang unggul, seorang pengikut loyal akan memberi waktu pada perusahaan tersebut agar memperbaharui produknya dengan cara menyesuaikan atau menetralisasikannya. Berikut penjelasan Susanto dan Wijanarko Himawan (2004 : 6) tentang tingkatan loyalitas terhadap merek, yaitu :

1. Tingkatan yang paling dasar adalah pembeli loyal, yang sama sekali tidak tertarik pada merek tersebut dan bagi mereka merek apapun dianggap memadai sehingga merek memainkan peran yang kecil dalam keputusan pembelian.

2. Tingkat kedua adalah para pembeli yang puas dengan produk atau setidaknya tidak mengalami kekecewaan, tipe ini bisa disebut sebagai pembeli kebiasaan (habitual buyer).

3. Tingkat ketiga berisi orang-orang yang puas, namun merek memikul biaya peralihan (switching cost) serta biaya berupa waktu, uang atau resiko kinerja berkenaan dengan tindakan beralih merek, kelompok ini bisa disebut pelanggan yang loyal terhadap biaya peralihan.

4. Tingkat keempat adalah mereka yang sungguh-sungguh menyukai merek tersebut, preferensinya mungkin dilandasi oleh suatu asosiasi seperti simbol, rangkaian pengalaman dalam menggunakan atau persepsi kualitas yang tinggi.

5. Tingkat teratas adalah pelanggan yang setia, mereka mempunyai kebanggaan menjadi pengguna suatu merek, merek tersebut sangat penting bagi mereka, baik dari segi fungsinya maupun sebagai ekspresi diri mereka.

d. Kesadaran Merek (Brand Awareness)

Kesadaran merek (Brand Awareness) artinya adalah kesanggupan seseorang calon pembeli untuk mengenali atau mengingat kembali bahwa suatu merek merupakan bagian dari kategori produk tertentu Aaker, (2006 : 90). Peran Brand Awareness dalam keseluruhan Brand Equitytergantung dari sejauh mana tingkatan kesadaran yang dicapai oleh suatu merek. Mengetahui keberadaan merek sangat besar artinya bagi sebuah perusahaan. Hal ini berhubungan dengan sejauh mana perusahaan mampu meyakinkan konsumen bahwa merek yang disandangnya itu bisa diandalkan dan berkualitas. Oleh karena itu perlu kiranya bagi setiap perusahaan untuk mengelola secara baik nilai dan merek yang dimilikinya agar bisa memiliki nilai ekuitas merek yang tinggi di mata konsumen.

Salah satu aset tak berwujud dalam mengelola suatu merek adalah ekuitas yang dimiliki oleh produk tersebut. Bagi banyak perusahaan, merek dan segala yang diwakilinya merupakan aset yang paling penting karena merupakan dasar keuntungan kompetitif dan sumber penghasilan masa depan. Olehnya itu sebuah merek mesti dirawat dan dipelihara keberadaannya. Upaya meraih kesadaran merek, baik dalam tingkat pengenalan maupun pengingatan kembali, melibatkan dua kegiatan, yaitu : berusaha memperoleh identitas merek dan berusaha mengkaitkankannya den gan kelas produk tertentu.Kesadaran merek akan sangat berpengaruh terhadap ekuitas suatu merek. Kesadaran merek akan mempengaruhi persepsi dan tingkah laku seorang konsumen. Oleh karena itu meningkatkan kesadaran konsumen terhadap merek merupakan priorita s perusahaan untuk membangun ekuitas merek yang kuat. Durianto (2004 : 57), mengungkapkan bahwa tingkat kesadaran konsumen terhadap suatu merek dapat ditingkatkan melalui berbagai upaya sebagai berikut:

1. Suatu merek harus dapat menyampaikan pesan yang mudah diingat oleh

para konsumen.

2. Pesan yang disampaikan harus berbeda dibandingkan merek lainnya.

3. Selain itu pesan yang disampaikan harus memiliki hubungan dengan merek dan kategori produknya.

4. Perusahaan disarankan memakai jingle lagu dan slogan yang menarik agar merek lebih mudah diingat oleh konsumen.

5. Simbol yang digunakan perusahaan sebaiknya memiliki hubungan dengan mereknya.

6. Perusahaan dapat menggunakan merek untuk melakukan perluasan produk, sehingga merek tersebut akan semakin diingat oleh konsumen.

7. Perusahaan dapat memperkuat kesadaran merek melalui suatu isyarat yang sesuai dengan kategori produk, merek, atau keduanya. Membentuk ingatan dalam pikiran konsumen akan lebih sulit dibandingkan dengan memperkenalkan suatu produk baru, sehingga perusahaan harus selalu melakukan pengulangan untuk meningkatkan ingatan konsumen terhadap merek. Kesadaran konsumen terhadap merek dapat digunakan oleh perusahaan sebagai sarana untuk memberikan pemahaman yang lebih mendalam mengenai suatu merek kepada konsumen. Perusahaan dapat menciptakan nilai-nilai kesadaran merek agar konsumen dapat lebih memahami pesan merek yang akan disampaikan. Berikut adalah nilai-nilai kesadaran merek yang diciptakan oleh perusahaan Durianto, (2004 : 59) yaitu :

1. Jangkar yang menjadi pengait asosiasi lain. Tingkat kesadaran merek yang tinggi akan lebih memudahkan pemasar untuk meletakkan suatu asosiasi terhadap merek karena merek tersebut telah tersimpan dibenak konsumen.

2. Rasa suka. Kesadaran merek yang tinggi dapat menimbulkan rasa suka konsumen terhadap suatu merek tersebut.

3. Komitmen. Jika kesadaran suatu merek tinggi, maka konsumen dapat selalu merasa kehadiran merek tersebut.

4. Mempertimbangkan merek. Ketika konsumen akan melakukan keputusan pembelian, merek yang memiliki tingkat kesadaran merek tinggi akan selalu tersimpan di benak konsumen dan akan dijadikan pertimbangan oleh konsumen

BAB III

PENUTUP

3.1. Kesimpulan

Pemasaran menurut Kotler dan Keller (2009 : 5) adalah: “Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada nasabah dan mengelola hubungan nasabah dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya.”Pemasaran adalah salah satu kegiatan dalam perekonomian yang membantu dalam menciptakan nilai ekonomi. Nilai ekonomi itu sendiri menentukan harga barang dan jasa.

Negosiasi adalah proses komunikasi antara penjual dan calon pembeli baik perorangan maupun kelompok yang di dalamnya terjadi diskusi dan perundingan untuk mencapai kesepakatan tujuan yang saling menguntungkan kedua belah pihak. Selain itu, dalam modul Garuda Sales Institute mengartikan negosiasi adalah proses untuk mencapai kesepakatan dengan memperkecil perbedaan serta mengembangkan persamaan guna meraih tujuan bersama yang saling menguntungkan.

Merek adalah nama, istilah symbol, atau desain khusus, atau beberapa kombinasi unsur-unsur ini yang dirancang untuk mengidentifikasikan barang atau jasa yang ditawarkan penjual. Merek membedakan produk atau jasa sebuah perusahaan dari produk saingannya. Hasan (2008 : 151), merek memegang peranan penting dalam pemasaran, merek yang dibeli konsumen adalah merek yang memiliki keunikan individual yang tidak sama satu dengan lainnya. Merek menempel dalam persepsi pelanggan, sehingga sesungguhnya persaingan yang terjadi adalah pertarungan persepsi merek di atas pertarungan produk.

3.2 Saran

1. Bagi seorang tenaga wirausaha sebaiknya lebih memperhatikan Ekuitas Merek . Hal ini dapat dilakukan misalnya dengan cara meningkatkan program pemasaran dan komunikasi pemasaran melalui iklan yang baik, karena usaha komunikasi pemasaran yang efektif dan konsisten sangat dibutuhkan untuk membangun dan mempertahankan ekuitas merek.

2. Bagi penulis, hendaknya perlu dilakukan pengkajian , sehingga dapat diperoleh temuan-temuan lain yang berguna bagi pengembangan ilmu pengetahuan.

DAFTAR PUSTAKA

Lili Adi Wibowo |boswie2005@yahoo.com

Skripsi lengkap febiola tahun 2014

https://www.pemasaran.co.id/search

https://www.negoisasi.co.id/search

https://www.ekuitas.co.id/search

https://www.merek.co.id/search